En campañas de generación de leads, uno de los principales desafíos es medir el verdadero impacto de nuestras acciones.

Obtener formularios completados es solo el primer paso: lo realmente importante es saber cuántos de esos leads se convierten en oportunidades calificadas o ventas.

Para cerrar esa brecha entre el clic y la venta, Google Ads permite importar conversiones offline.

Esta funcionalidad no solo mejora la precisión en los reportes, sino que también permite alimentar al algoritmo con datos más relevantes, optimizando así la estrategia de puja.

¿Qué son las conversiones offline?

Las conversiones offline permiten registrar en Google Ads acciones que ocurren después de que el usuario completa un formulario, como cuando es calificado por el equipo comercial o finaliza en una venta.

Esto permite:

1. Medir el retorno real de las campañas.
2. Optimizar no solo por volumen de leads, sino por su calidad y valor.
3. Aplicar estrategias de puja más avanzadas (CPA Objetivo o ROAS Objetivo) basadas en acciones relevantes para el negocio.

¿Necesito un CRM para hacerlo?

No necesariamente. Aunque lo ideal es contar con un CRM con integración nativa con Google Ads (como HubSpot o Salesforce), también es posible configurar conversiones offline utilizando una hoja de cálculo en Google Sheets.

Esta alternativa es útil para:

1. Empresas que no utilizan un CRM.
2. Formularios implementados en WordPress u otras plataformas populares.
3. Equipos comerciales que gestionan el seguimiento de leads de forma manual.

¿Qué datos se necesitan?

La hoja de Google Sheets debe incluir como mínimo:

1. Google Click ID (GCLID): identificador único del clic en el anuncio. Se obtiene si el etiquetado automático está habilitado.
2. Fecha y hora: en formato AAAA-MM-DD HH:MM:SS, junto con la zona horaria.
3. Estado del lead: por ejemplo, "No calificado", "Calificado" o "Venta".
4. Opcionales: Correo electrónico (hasheado) y Valor de conversión.

Google Ads utilizará esta información para vincular la conversión con el clic original y asignarla correctamente a la campaña, grupo de anuncios, anuncio, palabra clave, etc.

¿Cómo se configura?

1. Desde la interfaz de Google Ads:
2. Accede a Herramientas > Conversiones.
3. Crea una nueva acción de conversión y selecciona Importar > Google Sheets.
4. Elige el tipo de conversión, como “Cliente potencial calificado” o “Cliente potencial que generó una conversión”.
5. Conecta tu cuenta de Google Drive y selecciona el archivo correspondiente.
6. Aplica filtros (por ejemplo, que el campo "Estado" sea igual a "Calificado").
7. Asigna los campos requeridos y define la zona horaria.
8. Aplica hash al correo electrónico si aún no lo está.
9. Finaliza la configuración.
10. Puedes crear múltiples acciones de conversión según los distintos estados del lead (por ejemplo, uno para “Calificado” y otro para “Venta”).
    
    

Consideraciones importantes

Antes de implementar esta solución, es clave tener en cuenta dos desafíos principales:

1. Desafío técnico

Es necesario automatizar el traspaso de datos al Google Sheets. En plataformas como WordPress, esto suele ser sencillo mediante plugins o herramientas como Zapier o Make.

Sin embargo, si el sitio web es personalizado, puede requerir desarrollo adicional o incluso una carga manual de datos.

2. Desafío operativo
El equipo comercial debe actualizar la hoja de cálculo de forma consistente y con un criterio unificado.

Si no existe un acuerdo claro sobre qué se considera un lead calificado, los datos serán inconsistentes y podrían impactar negativamente en el rendimiento de las campañas.

En algunos casos, puede ser más recomendable utilizar las conversiones offline únicamente para reportes, y no para pujas automatizadas, especialmente si no se alcanzan las 50-60 conversiones mensuales necesarias para alimentar correctamente el modelo.

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